主持人:从薛总这边来讲，可能网友那个问题，2006年怎样，或者未来怎样，你已经有一个回答一方面客户越来越成熟，另外这市场越来越大，王总说一句话，大家已经开始分摊这个成本，推广这个成本了，所以对于CRM未来应该是比较光明的，叶老师您觉得呢?

　　叶开:我谈一下个人的体会，薛总刚才讲主动打电话，对于我独立顾问和来讲是不做主动宣传，都是客户找到我，所以2003年、2002年的时候是惨淡经营，从去年开始打电话特别多，今年来讲形势已经出乎我意料，几乎忙不过来了，存在我开始要挑客户了，我现在想是不是要继续发展规模的问题，至少企业的需求越来越多，意图越来越明确，说不是为了上系统找你，是上系统前找内部流程优化，以及做一个选型评估报告，企业需求越来越多，而且越来越理性化，我的业务也蒸蒸日上，所以目前来看，有一些企业和客户跟我沟通来看，今年已经做很大规划，明年项目额度会提升，耽搁项目的金额会往上提升，再往前几年都是100万以下20万以上比较多，最近很多客户跟我沟通的情况，因为十月份马上做明年的计划，预算，可能单个的项目越来越大，甚至在1百万到4、5百万之内，以前不明白不敢投入，现在越来越清楚之后就敢于一下子几百万打下去，他想清楚怎么回事了，这市场蛋糕是越来越大，但是人也多了。

　　主持人:这对薛总来讲是一个非常好的消息，希望大家都是4、5百万的投。刚才也谈了CRM未来还是相当光明的，这路子越走越宽大家认知度越来越高，但是在2005年也是发生一些很诧异的事情，也代表大家一些心态，怎么会有这样的事情，比如甲骨文收购siebel等类似的情况，所以大家很容易想这是不是有一个代表性，薛总可以谈一谈，甲骨文收购siebel也算是一个可跨领域的收购，大家觉得甲骨文为什么收购siebel这样一个专业的厂商，另外现在包括SAP，细分里面也是有一些，现在ERP的厂商在里面加入一部分CRM的功能。另外谈到定制开发的部分，这对于您来讲也是在竞争的对手行列里面，面对这样一些状况，这边有什么样的考虑，这代表什么样的趋势。

　　薛峰:我看多提问之后，可能几个方面，第一个是不是提问的网友对企业并购的本质理解上有一些不同。其实企业并购是很正常的，不是一个领域不好，或者一个厂商死掉了才并购，实际上并购是为了有利于规模继续放大，或者当大家的产品和应用上有整合的趋势，并购是为了给客户提供更好的服务。所以我理解一个企业并购另一个企业的时候一定是非常看好这个企业，而且看好这个领域。比如觉得那个领域不好，或者那个企业特别差是不会买的，会躲得远远的，不要认为被并购的企业不好甚至那个行业不好，反过来可能非常好，资本的集中与放大这是很正常的，要加起来垄断或者做更大份额这有利于自身份额的提高，或者有利于资本的放大，可能网友的理解跟我们侧面不同，所以会问为什么收购了。其实收购是一个好事情，说明大家很看重，这个企业也很健康才会有这样的情况，实际上从财务报表看siebel也是非常健康的，收购的股价也很高，我觉得一个软件公司做那么高的股价也是相当不错的。

　　这里面也牵涉到ERP厂商往CRM角度去发展，企业的应用是整体的需求，其实在企业那个面，要不是厂商灌输给它一些思想是不大区分的，只是说我财务需要管理，我的制造需要管理，我的客户需要管理，只是说这么多需要管理，至于财务是用ERP管，还是财务软件管，还是CRM管这并不是关注的焦点，他关注这个方面需要提升和管理，所以从企业应用是更加整体的东西，每一个厂商都有自己发展的曲线，比如有的厂商就选择了做更多的领域，比如原来做财务软件的，现在做ERP，我做ERP我去做CRM，是一种扩展的方式，有企业选择自己建开发队伍自己开发，或者选择买一个进来这都是方式，所以从一个侧面来讲大家更看好这个市场，觉得这个市场大有潜力的，尤其甲骨文这样全球非常好的公司都非常看重，这对市场来讲是好的事情。

　　主持人:其实还有一个问题，大家都在讲并购是一个很好的方式，但是现在比较大的并购或者比较频繁的并购都发生在国外的公司，在国内的公司并购发生并不多。

　　叶开:国内资金还没有集中起来，有钱的大公司少，如果有几十个用友公司，很多并购就发生了，因为就有一个，所以并购就少一些。

　　主持人:可以具体到CRM领域，有没有可能会有一些并购发生?

　　薛峰:刚才谈中国市场并购比较少，绝大多数的中国企业并没有把实业运营跟资本运营分割开来，是从实业怎么成长来做事情的，国外来讲这方面分比较开，我实业业务怎么成长，资本运营并购什么来放大，所以并购的行为更容易发生一些，中国的企业更多看业务，开一个分支机构或产品，中国资本市场包括融资的方式相对不是那么开放，在国外可以直接发行新股收购企业，中国路子相对比较艰难一些，所以也没有那么大的融资和资本保障的能力做并购，不是不想做，很多企业还是想做。具体到管理软件的行业，我相信这种并购随着中国资本市场进一步开放，全流通股在深圳已经做了，随着这种开放并购会越来越多。

　　叶开:补充一点，不管任何的应用都是为了企业业务服务的，来解决业务问题，不是解决系统问题，对于企业来讲只有一个财务管理和客户管理，siebel的意思是现在焦点不应该仅仅放在系统上还要放到业务上，这样考虑就发现对企业业务不仅仅是客户管理也会是其他的。对甲骨文来讲更适合他们，因为整个企业的业务都涉及到，背靠这样大树不管甲骨文还是siebel都是有好处的。做一个公司不是为了上市、就是为了把它做好卖给别人，只有这两个目的。

　　主持人:我们对话到现在为止快结束了，但是有一个问题，刚刚也谈到2005年市场的情况，很多厂商为了更好发展采取不同的战略，Turbo这两年也是大力发展渠道，薛总能不能简单介绍一下。

　　薛峰:渠道对任何一个厂商来讲非常重要的，渠道对我们来讲是一个交付的通路，交付是两方面，售前也是一种交付，怎么让企业买你的东西，售后也是一种服务，怎么让客户用的更好。在企业发展方面，一个不同就是注重知识的传递，就是刚才讲知识、方法、经验怎么传递给渠道，渠道获得知识越多能力越强，就可以为终端用户提供更好的服务，所以我们特别重视知识方法经验的传递，比如做销售要接受什么样认证，我们特别注重能力的传递。

　　主持人:在管理上通过什么样的方式呢?

　　薛峰:渠道管理满有特点的，我们称为代表处的业务模式，我们渠道全是自己CRM在管，我们里面有一点不同的，对每一个业务过程垂直管理，不是把这个区域交给你或行业交给你，你自己做，分市场、销售、实施、服务，在不同环节做实施管理，比如客户找到我们了，可能找到总部，也可能找到一个去多，在CRM系统里面立即体现出来，比如找到总部会分到相应渠道，找到渠道也会纳入整体的管理里面来，在垂直里面就牵涉区域跟总部配合，客户区域的方案要到总部审查的，把总部的力量跟取得的力量结合起来，实施时候重要环节是要拿到总部审查，所以每一个业务上总部和区域在渠道上一起来工作的。

　　主持人:今天我们对话到这里就结束了，再次感谢两位光临，今天网友还有很多问题，但是因为时间问题不能一一回答了，一方面两位如果有时间可以去关注一下天极的对话，可以回回帖子，另外也可以和大家随时沟通，把你们观点传达给网友。谢谢两位!

　　谢谢!