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严雷:网康改变金融行业的营销模式

发布时间:2013-12-20 16:07:00 来源:比特网 作者:比特网
关键字:严雷

  由中国互联网协会、中国计算机用户协会指导、比特CIO俱乐部主办的第六届中国CIO年会,在新世纪日航酒店隆重开幕。本次年会主题定位于“破局 融合 创新”,聚焦热点新技术,关注企业应用,引领IT变革。IT业内知名的技术主管们齐聚现场,共同总结2013年IT新技术应用趋势,并为未来几年内的技术与企业融合发展趋势给出答案。

网康公司作为中国技术领先的网络应用管理设备提供商,在本次大会上,网康的科技市场部高级市场经理,严雷并没有为我们讲述网络安全方面的问题,而是为我们介绍了关于金融领域的全新营销方式。

  网康科技市场部高级市场经理 严雷

  首先先感谢大家这么晚还坐在这里,另外一点刚才主持人介绍跟安全相关,因为我们网康科技是安全相关,认为我们谈安全,我们今天主要谈金融营销方面的话题,我们公司第一次谈营销的话题,为什么由我们技术公司谈这个主题,整个一整天会议下来,由于我们的业务走向数据,我们整个生态环境都在数据化,就使得我们传统提供信息服务的公司,有机会进入到我们业务领域。

  今天听了一整天我个人感觉受益良多,我们确实当面对一个全新未来的时候,我们插上一个理想翅膀,我们可以一瞬间飞的很远,我们落到脚下真正去做每走一小步都是比较艰难的,我今天跟大家分享我们网康科技用我们的技术做无限方面的营销,我们取得的成果跟大家分享一下,希望给大家一点点帮助。

  首先来说我想介绍一下我们今天讨论的一个背景,今天我们上午讨论了很多大的背景,就收束一下就收束到移动互联的时代,我们的客户有什么的变化,移动互联技术发展给我们客户带来变化是什么,主要三个方面,首先行为习惯发生变化,我们的客户每天他的眼睛不会有时间停留在你的橱窗上,不会有时间跟你营业员打招呼,他的行为习惯在发生变化,我们的营销方式就要发生变化。第二个他的认知方式也发生变化,过去我们怎么样做营销,在我们的营业厅放宣传册,放小纸片,甚至有显示屏的东西,他的眼睛被手中的这块评估夺走了,他的认知方式也发生变化,他的认知转移我们向他传递渠道肯定要转移。还有一个他的决策过程也发生变化,他过去的模式跟今天的模式显然也是发生变化,现在更多喜欢电商式的,淘宝式的模式,一方面希望看到产品介绍信息,另外一个方面希望看多元化,多纬度的,我们也还会看看其他人对他的评价,看看他的口碑等等,才可能说做出一个决策,可能还会做比较等等。现在消费者决策过程也在发生变化,根据他的决策过程变化,我们营销时候,不同决策周期也要做一个变化。为什么说要在做移动互联时代,在营销方面有所变化技术方面的一个前提。

  另外来讲我们今天谈改变,无非两个方面改变,一个技术改变,一个业务环境的改变,今天很多专家谈了政策背景,我今天在这里谈两个政策背景,一个是刚刚三中全会发布若干重要决定,其中一个就是关于金融,强调了开放,面向民企开放,面向外资开放,最近刚刚结束中央工作经济会议提出一个人民币的汇率的市场化,我们近期一个主题民进国退,把决策权交还给市场。意味着我们垄断保护之下我们的金融机构,更多考虑参与到市场竞争里面,为什么?野蛮人来了,确实在我们门口有非常非常多的参与者,外资 银行,民资银行等等都要跟我们参与到竞争里面,我们这家公司提供服务的路也是客户引导,我们跟客户有长期合作关系,当我们帮他们搭建无线网络的时候,可不可以用你们搭建的网络做营销事情,我们的客户反应很快。他有了很强烈的参与到市场竞争的这样的一个欲望,希望用他能够想象的技术手段实现金融,目前消费者金融改变希望用新的模式营销。

  竞争,你要争什么,我们很多时候想得德鲁克大师讲一个是营销,一个是创新,营销,创新提出来很多年,我们技术结合起来给我们那些提示,创新怎么创新,怎么做好产品,很大程度上你的价值选择基于你的客户理解,怎么理解客户,我们后面会谈到大数据,通过对大数据分析我们做好客户的理解角度。我怎么做营销,我怎么让他了解我的产品,涉及到竞争营销的问题,这是我今天要讨论两方面的主题。

  说了这么多背景介绍,简单介绍一下我们网康科技干什么的,网康是2004年成立,到现在500多个人,全国30多个地区都有办事处,我们的核心能力 就是从人,内容,应用视角,对于网络流量深入控制,反过头来让流量里面有什么东西,以什么样的方式来呈现,我们也能做得到,我们对于流量可以进行一个非常深入的控制。能力在不同场景不同之下,转化成不同的商品,可以用他来做应用保障等等。今天结合我们这样大的时代背景,我们就发现他也可以用来做营销。这里面强调说其实我们跟金融行业有着非常深厚的渊源,也是在我们客户教育之下,使得我们走向今天我们觉得比较有价值的方案

  我们今天给大家介绍方案,无非在我们的银行,在我们的营业部,我们社区银行里面,通过跟云中心,中心服务器做组合 ,这样的东西任何一家公司提供方案都是一样,我们为什么能在平凡中创造精彩,我会讲方案特别的地方。整个营业厅都是无线化的,你的客户来到地方必须要提供免费Wi-Fi的接入,如果没有的话用户体验非常差,你提供Wi-Fi接入的话,大周末发现前面排了100多个人,如果有免费的Wi-Fi接入,等两个小时没问题。如果你的无线接入很差的话就坐不住了,心情非常的差,客户就坐不住了。当很多人的时候,我们通过跟客户交流一个非常好的无线接入就是提升客户体验的一个非常重要的一点,这个就是一开始我们切入到这个里面的开始。我们对于无线接入我们会做那些比较出色的东西,首先保障网络访问质量,他有很多方面,我们可以限制一些应用,如果有一个客户在你的网络里面用P2P下载,我希望下载一个电影,他如果能在你的网络下电影,你别的客户肯定用不了这个网络,首先要做对应用的控制,这是我们能做的。我们还能做保障,尤其对于我们的官网,我们的官方APP,你银行都有官方网络,我的客户坐在营业厅不知道什么时候看了一个信息,他希望到网络上看他的东西是什么,你要保证客户在营业厅你的APP是非常好的。一方面我们要封堵无关流量,另外一方面要对感兴趣的网站,应用提供保障。

  还有一个方面就是安全,比如说我在这个网站看到有很感兴趣的东西,我要登陆网络银行去购买,一登陆输错一个字母跑到钓鱼网站上,这个在我们平台上,品牌上打击非常大,你要保障在你的营业厅里面不会出现钓鱼网站,我们的运营商非常大的挑战就是钓鱼网站的问题,你一定要把钓鱼网站屏蔽出去。

  最后想分享一下,当一个提供无线接入的时候,事实上你就是一个网络接入服务供应者,根据国家法律法规的要求,当你提供互联网接入的时候,发生的时候都富有相关的责任,你对于他要进行相关的规律,控制,审计,这也是我们在这个层面上给我们客户提供的服务,是不是这个就完了,一定时间以来这就基本上就是我们提供的服务,这个只是开始,如果说我只谈这些话题的话不太适应在今天这么大的规模分享。

  我们其实做的更加有意义的事情是什么,是我们对于精准营销这样的一个接入,因为我刚才提了我们公司核心对人,内容有非常好的把控,这就根据不同的时间,应用终端,位置,信息进行精准营销,就是说在恰当的时间,恰当的地点,让恰当的人了解到恰当的营销信息,我用4个恰当解释。怎么解释四个恰当。比如说你是一家银行或者是你是家证券公司,你在北京有很多网点,你让客户接入你可能会投放广告,我相信你让他们看到的内容是一样的,其实我们可以做的更好,中关村你投放什么东西,中小企业快捷贷款,无抵押,24小时贷款。如果说你的营业厅是开在回龙观,你投放的内容今天就开始理财吧,保本理财等等,回龙观是白领聚集的地方。如果你的营业厅开在CBD你应该投放限量投放品种,面向成功企业家们,面向他们投放广告,这里面提的投放广告就是无线介入的时候的投放广告。接入都要认证,一认证你的广告就来了,我们可以设置广告投放时间,也就是30分钟之后,要求你在看一遍,反正是免费提供无线介入,比如说我们在飞机场就是这个样子,就是2个小时,2个小时你要重新登陆一下才能继续互联网访问。你投放就能做到根据不同的区域,投放不同的广告信息,转化成技术要求是什么,你能够识别出位置,能够识别出地点,根据不同的信息做比较精准的投放。我们实践的案例是根据位置,如果你的管理够精细的可以根据机型推放。用IOS的人,安卓的人应该投放不同的广告内容,不同的机型代表用户的不同的生活状态。

  如果我们的设备跟你的CRM系统可以联动,他登陆的时候,要求他输入是我们的银行卡号,在金融系统里面唯一标识的话,进来就知道他是谁,可以做到面向不同的人,有些银行就比较先进了,看手机短信的,认为发过来的理财信息比较针对我,给我推荐3万,5万理财我觉得跟我差不多。我们完全可以做到说,让我们每一个客户,只要他拥有我们的或者是银行卡号,投资客户号,当他走到营业厅里面,马上就能看到为他量身定做的广告,因为能够识别人,还能识别时间。每天如果是周一到周五工作日,白天谁去银行,一般是老头老太太,中午那一会,特别挤是白领,你是可以根据不同的时间来在决定广告投放的内容。接入互联网同时能够掌握触动你客户的机会,我们现在很多客户,已经认识到了这一点,给我们做了很好的尝试,是不是精准营销就是我们做的全部的,不是,我们在大数据方面也是有一些帮助。

  大数据是非常应该是非常复杂的主题,从我们真正的企业的一个角度,从我们解决方案,产品供应商角度看,我们不太敢倾谈大数据的问题,但是我们在这个大数据的发展潮流之中,我们扮演什么样的角色,我们大数据有几个纬度,其中一个纬度他一定是多个来源,多种形式,过去我们的客户和掌握数据的来源,内部数据来源,帐号信息里面,存款,基本就业的信息,这是他的全部数据来源,今天可以掌握到更丰富的数据源,就是他的网络行为。如果说我们的金融客户,我们的储户们,我们的证券投资者们,当他们用唯一的银行卡号什么样的东西登陆网络,他的一切的网络行为我们都是可以洞察得到,我们的核心能力就是对于网络流量的掌控,我们可以把数据汇总起来,并且帮助你做一些简单的分类,我们不敢说我们是挖掘,是寻找位置的规律的,我们可以说给你提供一些基础的东西让你对于挖掘起来比较容易一些,我们可以说提供他经常访问网站是什么,他访问汽车类的网站,是访问体育类的网站,访问投资类或者是访问母婴类的等等,根据他的网络行为可以对他有更多了解,你了解之后怎么回归到你的业务里面,确实是更加复杂的主题,我不敢深谈,大家是专家。大数据挖掘最重要的是数据,掌握尽量多跟你客户相关的数据,我刚才看到一个模型2C,2D,既然你提供无线网络数据的时候,不要让这些数据白白溜走,你应该收集起来进行可能的挖掘,分析,处理。

  这里面我们已经成功实践,我们跟光大银行和民生银行都有成功的布点,开始尝试我们这样精准营销这样的一些方案。我想随着我们方案的推广我相信会有越来越多金融客户走入到他们的行列里面来。

  最后扣一下题为什么讲叫在一起,一个圣诞节快到了,起浪漫一点题目,另外一个反应我们基本诉求,希望我们的网康科技跟客户在一起,希望客户跟我们来合作,用我们技术方案帮助大家。另外一个我们的客户通过我们所提供的解决方案跟你们的客户在一起,跟广大的客户们,跟广大投资者们在一起,用你精准营销把好的产品告诉他们,让我们所有人一直在一起,这就是我今天的介绍,谢谢大家。


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