远程办公期间的SaaS应用 未来尚能饭否

作者:张伟 来源:转载 2020-02-28

  一场突如其来的疫情,虽推迟了人们返岗的节奏,但迫于生存压力,企业纷纷开展了停工不停活的自救行动。也正因如此,远程办公成为了时下“新宠”,大批新生SaaS应用与一批批早已耳熟能详的SaaS应用便这样充斥在了日常工作与生活中。

远程办公期间的SaaS应用 未来尚能饭否

  为了在短时间内快速完成获客,无论是垂直在通信、亦或是协作领域的提供商,均相继推出了自家免费政策,比如:

  ·飞书针对2020年5月1日前申请并注册的中小企业(100人以下)、及街道社区、医院和医学类院校等机构,提供3年商业版免费权益;

  ·腾讯文档在疫情期间免费开放所有远程办公功能,并放开单文档同时编辑人数上限,从原先的20人调整至200人;

  ·Zoom也宣布提供免费在线视频会议服务直至疫情防控结束。

  疫情之下,虽然让人们开始逐步上手这些SaaS应用,但我们同样也要反思,当一切回归正轨后,当前客户是否还会留存在现有的服务之上。其中以远程协作为代表,这种存在一定学习成本的协作方式,很可能仅是企业在这段期间内不得已的一个选择。

远程办公期间的SaaS应用 未来尚能饭否

  但对于SaaS服务商而言,这一次免费为的显然是未来付费客户的转化,尤其对于SaaS这种并非一锤子买卖的模式而言,客户能否续订服务才是业务发展的核心。

  对SaaS市场的几点思考

  SaaS是国内整个云计算市场中最大的一块细分市场,这一点毋庸置疑。但同样毋庸置疑的是,国内SaaS的发展远落后美国几年之多,Workday、Zendes陆续上市的那一年,国内SaaS市场才刚刚开始起步。

  但随后,国内SaaS市场发展可谓十分迅猛,以CRM、ERP、云盘为代表的细分领域纷纷崛起。据IDC此前一组数据显示,2018全年国内本土企业级应用SaaS市场规模达到19亿美金,同比增长32%,是中国传统应用软件市场(On-premise)增速的8倍。

远程办公期间的SaaS应用 未来尚能饭否

数据来源于:IDC

  有意思的一点,国外有IBM、SAP这类知名解决方案提供商,也有着被2000万家企业孕育出的千亿美元市值的Salesforce,而国内近3000万家企业却从未孕育出一个Salesforce体量的企业软件公司。

  至于其原因,我们或许能从SaaS自身上找出原因。SaaS这种自上而下渗透的模式,很可能会导致服务从一开始就死在了管理层面。让人印象最深的一个案例便是,一个企业HR本想通过CRM来重塑审批流程,但最后发现,管理层基本没时间打开,HR必须面对面提醒管理层才能让流程继续走下去。

  反观这个案例,也是很多组织架构不完善的中小企业存在的通病,最终导致这套本应重塑业务模式的SaaS服务,只是单纯将方式搬到了线上而已。

  因此这也是为何,现如今国内规模较大的SaaS服务商将重心放在大客户身上的原因。毕竟SaaS走的是一套订阅式按周期付费的收入模式,流失率过高等同于一锤子买卖,后续收入的持续很少,也会让企业无法形成健康的自由现金流。

  要知道,SaaS模式如果流失率大于20%就要非常警惕了,但国内目前问题是,做小客户无论多努力,按照中小企业的存活率来看,其自然流失都会在30%-40%之间。

  因此,付费用户量和客单价是左右SaaS服务商生死的关键因素,资本市场看一家SaaS服务商,看的也并非是利润和收入,而是一个企业的自由现金流,故此也只有将靶向瞄准大客户,SaaS服务商才能得到主流客户以及资本的关注。

  免费过后 才是SaaS决胜之时

  而如何转化付费率,靠的是SaaS企业的服务能力。这种所谓的服务,需要服务商具备足够强的专业领域知识,才能黏住现有的客户。

  正如ecrowds的失败带来的启示,eCrowds之所以被淘汰,原因在于其产品更像是给自身打造的,这个为自身设想的解决方案,没有满足潜在客户在内容管理系统上的需求。eCrowds只是凭借经验和内部使用习惯塑造了一款产品,并意图将这个看似“完美”的方案挪用在其他企业之中。

  这正如协作类软件的处境相似,即便是当下,如果让一家中小企业在复工后选择,是通过远程协作的方式来进行文档批注,还是借助社交软件传输文档方式来实现,想必多数人会选择后者,其原因便在于学习成本更低效率更高。

  因此对于新衍生的这些SaaS企业而言,必须要对自己现在的用户受众有一个明确画像,毕竟一些SaaS教育程度较高的企业,是不会使用其他家产品的,而这些新生应用的受众大多都是中小微企业用户。

  对于这些受众来讲,产品若想流通开来,必须提供最本真的使用体验,也就意味着你所提供的产品不能过于臃肿。包罗万象的功能看似虽好,但在实际应用中,很可能会让你逐渐偏离自己的专业领域,而当你为了满足所有人不断添加功能时,也会发现这些功能正在让所有人变得不适应。

  因此,对于这些SaaS企业而言,当下客户数量并不能成为未来决胜的筹码,真正决胜的号角,是在免费政策关闭那一刻吹响的。未来是继续照搬走SaaS,还是转头做PaaS都是件值得思考的事情。