不管是愿意还是不愿意，CIO都免不了要与IT供应商发生联系。从需求分析到系统选型，再到项目实施乃至最后的运行维护，IT供应商始终与CIO如影随形。并且，在这个过程中，两者的关系处在不断的变化之中。在签订合同之前，CIO会处于绝对的强势。在这个阶段，CIO可以随意提出哪怕是非常过分的要求，而大部分供应商都会一味地讨好。因为在这个阶段，代表IT供应商与CIO打交道的是非常具有职业素养的销售们，在他们眼里，客户—CIO所说的话都是对的。
然而，一旦哪家IT供应商有幸被CIO选中，签订合同，进入项目实施阶段之后，CIO与IT供应商的关系也会随之变化，CIO不再具有绝对强势，合同把CIO与IT供应商紧紧地绑在了一起，双方成为了利益共同体。不管是CIO还是IT供应商，都有共同的目的，那就是把项目做好，在这个过程中，两者的关系开始变得平等起来。也正因为这种平等关系和把项目做好的共同目标，不可避免地会产生冲突。
随着项目的结束并转入运维阶段，CIO与IT供应商的关系又会发生新的变化。因为已经没有了利益上的约束，IT供应商开始变得强势起来。因为运维或者技术支持的不及时，CIO常常会为之恼火不已。
虽然，在不同的阶段，CIO与IT供应商的关系都不太一样，并且，每个阶段在与IT供应商关系的处理上，CIO都极力站在企业角度，为企业争取更多的实惠，CIO仍然不能避免局外人的种种误解—在一小部分不明真相的人看来，CIO与IT供应商之间时常有猫腻。
当“双赢”这个词被越来越广泛地提起，CIO与IT供应商的关系又随之变化，他们从传统的“博弈”开始寻求“双赢”。CIO INSIGHT邀请了华能集团信息服务中心主任季平、山推工程机械股份有限公司信息中心主任王卫亮、东风汽车公司乘用车事业部信息中心主任李宏伟，就CIO与IT供应商关系的处理，以及如何在“博弈”中寻求“双赢”等问题展开了讨论。
CIOI：今天参与讨论的三位嘉宾都是大型国企的信息中心主任，在开始讨论之前，能否先介绍一下你们各自公司IT采购的流程，以及你们在整个流程中的角色?
季平：我想主持人所说的IT采购的范围应该是包括整个信息化建设和维护的采购。按照我们华能集团的规定，任何采购都要纳入到集团公司的年度预算里，这其中有项目建设配套的软硬件，甚至包括通信资源的配套服务费用。
一旦预算确立，相关的采购工作即可启动。采购额超过50万元的项目都要按照相关规定施行招评标程序。有条件的项目在选标、评标、定标的三个过程中还要施行“三脱离”。一般来讲，作为信息中心主任，我的角色是参与最终的定标过程。
李宏伟：在东风乘用车事业部，IS(信息系统)相关的采购一般有两种流程，即比价、议价IS项目采购和招投标IS项目采购。在整个流程中，作为IS的负责人，我的角色和责任都是非常重要的。
具体来讲，这两种采购流程，主要会涉及到四类IS项目的采购—通用软硬件采购、备件/耗材采购、信息系统(集成)开发采购以及基础工程类采购。其中以比较复杂的信息系统(集成)开发采购的流程为例，主要包括：业务需求提出、基本构想PID及DR、基本设计及DR、外部设计及DR、编制商务文件和技术文件、组织CFT商务采购会议、确定信息系统开发供应商、签订系统开发合同和技术协议、内部设计及DR、编码测试及DR、业务测试、移转判断、正式上线、项目终验收、项目质保验收、项目结束等。
我的角色包括：确认项目需求;批准基本构想&基本设计&外部设计&内部设计;审核项目负责人推荐的合格候选供应商;组织IS采购CFT商务会议;参与商务合同的审核;负责技术协议文件的审核;确认业务测试结果;确认移转判断;确认项目终验收;审核质保验收等。
王卫亮：对于IT相关的采购，在我们公司采用财务预算管理，所有采购项目事先应有预算并立项，IT采购也是一样。采购流程都采用标准的招标或议标，这个过程在大部分公司都是一样的。在整个过程中，我的角色是负责组织、收集相关的IT供应商信息，并参与评标和最后的定标。
由此可见，三位在各自单位的IT采购中，都扮演着非常关键的角色。正因为如此，三位一定少不了与IT供应商接触。在选型前期，面对那么多投标的IT供应商，哪些因素会决定你们对某一家IT供应商产生兴趣呢?
李宏伟：我在看一家IT供应商的时候，会从这么几个因素去考虑和衡量：该供应商是否是知名企业或是否具有相应资质、在该领域是否是主流企业、在国内或国际同行业间是否有成功案例、在东风集团内部是否有成功案例、售后服务体系是否完备?当然，我考虑的这几个因素一定是不全面的，但通过以往的经验来看，我们选择的供应商一般都是满足这几个条件的，特别是“相关行业甚至集团内部是否有成功案例”这一条是非常重要的。
王卫亮：我更看重每家IT供应商的技术实力，他们提供的产品是否具有前瞻性或者能代表、引领业界潮流，一般符合这个条件的供应商都是比较知名的供应商。其次，典型成功客户的案例，特别是同行业的成功案例很重要。此外，我还会考虑比如供应商的经济实力和规模等因素。
季平：决定我是否对一家IT供应商产生兴趣的因素是多方面的，总的来看，首当其冲的应当是产品的适用性，这是最基础的;其次是产品的成熟性，我会看产品的性能是否稳定，所用的技术是什么样的，是即将被淘汰的技术，还是主流技术，甚至是具有一定前瞻性的技术;第三条就是供应商的信誉度和在业内的口碑以及销售人员个人的职业素质。对于供应商的筛选，三位的标准虽然存在差异，但共同点也很多，比如是否有相关行业的成功案例、技术的成熟度等。
